wzajemność

Reguła wzajemności – o uprzejmościach mających drugie dno.

Pewien profesor zrobił bardzo proste i ciekawe zarazem doświadczenie. Wysłał świąteczne kartki do grupy zupełnie obcych mu osób. Reakcja przeszła jego najśmielsze oczekiwania, bowiem w odpowiedzi został zalany falą świątecznych życzeń . Co ciekawe prawie nikt nie próbował wyjaśnić skąd się znają i czy przypadkiem nie zaszła jakaś pomyłka. Skąd taki wynik? Zadziałało umiłowanie Amerykanów do składania życzeń (i wyczekiwania w kolejkach na poczcie) czy raczej reguła wzajemności – prosta zasada mówiąca, by spłacać swoje długi i odwzajemniać przysługi?

Siła wzajemności

W 1985 roku Etiopia ofiarowała Meksykowi 5 tysięcy dolarów na rzecz ofiar trzęsienia ziemi. Piękny gest i nie byłoby w nim nic dziwnego, gdyby nie fakt, że w tym czasie tysiące Etiopczyków umierało z powodu niedożywienia i chorób, a Etiopia potrzebowała pomocy jak mało kto. Sprawę może wyjaśnić informacja, że 50 lat wcześniej to właśnie Meksyk wysłał do Etiopii pomoc humanitarną podczas napaści włoskich faszystów na ten kraj. Potrzeba spłaty niepisanych zobowiązań okazała się silniejsza niż własne problemy, głód, niesprzyjające okoliczności czy różnice międzykulturowe.

W 1971 roku psycholog Dennis Regan przeprowadził eksperyment, w którym badany miał za zadanie oceniać dzieła sztuki wspólnie z drugim uczestnikiem (tradycyjnie był to podstawiony pomocnik eksperymentatora). W połowie przypadków podczas przerwy „fałszywy uczestnik” częstował badanego coca-colą, w pozostałych przypadkach nie robił nic specjalnego. Już po zakończeniu badania podstawiony bohater opowiadał o tym, że sprzedaje losy na loterię i prosił o ich zakup. Badani, którzy wcześniej otrzymali napój kupowali aż dwa razy więcej losów.

I wreszcie w mojej opinii mistrzowie zastosowania reguły wzajemności – wyznawcy Hare Kriszna. Wspomniani bohaterowie przemierzali swego czasu ulice amerykańskich miast z ogolonymi głowami, ubrani w białe szaty, wisiorki i dzwoneczki, grając na bębnach i śpiewając. Bardzo barwny i trudny do zignorowania widok, jednak niekoniecznie zachęcający do wspomagania ich finansowo. W kategoriach public relations grupa nie przedstawiała się zbyt dobrze, przechodniom nie podobał się ich wygląd i zachowanie. Na szczęście dla Krisznowców i na to znalazł się sposób. Zanim przedstawiciel grupy zwracał się do przechodnia z prośbą o datek inny obdarowywał go religijną książką lub kwiatem. Ten ostatni sprawdzał się najlepiej – można było go szybko przypiąć komuś do ubrania i już nie było jak zwrócić prezentu. Poza tym w kwiaty nie trzeba było dużo inwestować – często dodatkowy członek grupy przechadzał się po okolicy i zbierał z koszy wyrzucone kwiatki (kto by pomyślał, że świeże kwiaty mogą być prezentem wielokrotnego użytku). Wykorzystanie banalnej reguły wzajemności pozwoliło ruchowi Hare Kryszna zdobyć naprawdę spore sumy pieniędzy.

reguła wzajemności

Wzajemność ustępstw – technika drzwiami w twarz

Czy zgodzilibyście się na regularne sponsorowanie pobytu 5 psów w lokalnym schronisku (karma, leczenie, zakwaterowanie)? Nie? To może chociaż jednorazowa wpłata na rzecz organizacji wspomagającej zwierzęta (naprawdę, to chyba nie aż tak dużo)? Badania pokazują, że po zastosowaniu tego rodzaju sekwencji próśb znacznie więcej osób wpłaci na zwierzęta niż gdybyśmy od razu o to zapytali. Skoro osoba pytająca poszła na spore ustępstwo jesteśmy jej „winni” ustępstwo z naszej strony. Sekwencja duża prośba – mała prośba, na tym właśnie polega technika drzwiami w twarz, klasyczne zagranie w przypadku wszelkiego rodzaju zbiórek pieniędzy, ustalania cen sprzedaży mieszkań czy negocjowania podwyżek z pracodawcą. Jedyny warunek jest taki, że pierwsza prośba nie może być zupełnie z kosmosu, żeby nasz rozmówca potraktował nas poważnie.

Reguła wzajemności nie zawsze górą?

Być może kłębi Wam się teraz w głowie multum przykładów na to, jak daliście się wrobić w myśl wzajemności (koniecznie podzielcie się nimi w komentarzach). Niczego nie można być pewnym, bo wszędzie człowieka oszukują (czy raczej oszukujo!). Obawiam się niestety, że idąc tym tropem łatwo można popaść w paranoję. Zobaczmy zatem, co zaleca w tym temacie niekwestionowany znawca wpływu społecznego, Robert Cialdini. Jego recepta jest dość prosta – akceptować oferowane przysługi, ale akceptować w nich tylko to, czym naprawdę są. Jeśli więc przysługa jest szczera, to włączmy się w ten odwieczny honorowy łańcuch zobowiązań. Jeśli jednak przysługa jest tylko przykrywką dla próby naciągnięcia nas na nieproporcjonalnie wysoki rewanż, nie miejmy skrupułów. Naciągaczowi nie jesteśmy przecież nic winni.


Jeśli zainteresowała Was tematyka wpływu społecznego serdecznie polecam Wam powrót do pierwszego artykułu na blogu: Jak dajesz się zmanipulować? Kilka słów o tym jak działa wpływ społeczny. I koniecznie sięgnijcie po książkę „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta Cialdiniego.


Artykuł na podstawie:

Cialdini, R. (2000).Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

1 komentarz

  • Anka Skakanka 4 kwietnia 2018 at 11:35

    Nie wiem na ile to jest w temacie, ale mi się od razu kojarzą Ci głusi (którzy zazwyczaj wcale nie są głusi, tylko udają), którzy rozdają w restauracjach itp. porcelanowe słoniki a potem zbierają pieniądze.

    Odpowiedz

Skomentuj